Mô hình Freemium (2)

3.Những thách thức

Một trong những thách thức đầu tiên mà ai cũng sẽ phải đối mặt khi muốn thu tiền của người khác là bạn phải chỉ ra được lý do tại sao người mua phải trả tiền. Nếu bạn không chỉ ra được lý do, tôi cá rằng bạn chẳng bao giờ thu được tiền của ai cả .

Một ví dụ cho sự thất bại trong việc chỉ ra lý do tại sao người mua phải trả tiền là của Calgoo. Calgoo là một công cụ lập lịch cho phép bạn đồng bộ dữ liệu về lịch làm việc của mình giữa các platform khác nhau. Với dự định thu 30 USD/năm cho việc đồng bộ này, họ đã thất bại vì không đưa ra được lý do thực sự thu hút người mua trả tiền và cuối cùng đã phải công bố quay trở lại miễn phí hoàn toàn sản phẩm của mình (tất nhiên là sẽ phải dùng nguồn thu từ quảng cáo để bù lại).

Thách thức thứ hai : một khi đã cho đi, đừng bao giờ thay đổi ý định. Bạn đang cho đi miễn phí mọi thứ và tự dưng sau một khoảng thời gian quay ngoắt lại và bảo khách hàng của mình : “Giờ đã đến lúc chúng tôi thu tiền anh rồi đây!!!”. Đương nhiên khách hàng cũng sẽ quay ngoắt lại bảo “Vâng, chúng tôi biết rằng anh cũng chẳng tốt đẹp gì cho cam!!!”. Rồi sau đó khách hàng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm và dịch vụ của một nhà cung cấp khác minh bạch hơn bạn. Vì vậy, hãy minh bạch ngay từ đầu về những gì bạn có thể cho đi và những gì bạn muốn thu tiền.

Tuy vậy ở đây Mashable lại đưa ra một câu hỏi khá hay “OK, cứ giả sử bạn đã minh bạch về các phiên bản miễn phí và phiên bản Premium nhưng rồi nếu như đội ngũ R&D của bạn tạo ra được một chức năng mới thật sự có ích, bạn sẽ đưa nó vào phiên bản miễn phí hay phiên bản premium?”. Đương nhiên rằng để quảng bá cho chức năng mới này, bạn sẽ đưa nó vào phiên bản miễn phí. Điều này cũng rất tốt đối với các chức năng mới bởi vì sẽ có nhiều người sử dụng chức năng này và tự nhiên bạn có được nhiều tester miễn phí cũng như các ý kiến quý báu từ họ. Nhưng khoan đã, hãy chú ý tới những người trả tiền. Họ sẽ thắc mắc “Cái quỷ quái gì đây??? Tôi TRẢ TIỀN mà tại sao lại cũng chỉ bằng những người KHÔNG TRẢ TIỀN?”. Tôi nghĩ rằng câu trả lời tốt nhất cho chuyện này là chức năng mới cũng có hai phiên bản, một miễn phí và một thu tiền. Cơ mà, liệu có phải chức năng nào cũng có thể làm như vậy được không?

Shah đưa ra nhận định của mình về những thách thức khi áp dụng mô hình Freemium như sau :

1.    Quyết định chức năng nào sẽ có trong phiên bản miễn phí và chức năng nào không có là cả một nghệ thuật. Bạn cần phải đưa vừa đủ các chức năng trong phiên bản miễn phí để tạo ra traffic và thói quen sử dụng nhưng không quá nhiều. Nếu như phiên bản Premium không khác bao nhiêu so với phiên bản miễn phí, vậy lý do để người mua phải trả tiền là gì ?

2.    Cho dù giá tiền của phần cứng, băng thông và cơ sở hạ tầng ngày càng rẻ thì nó cũng không đồng nghĩa với việc các thành phần này là miễn phí. Nếu bạn tính toán không tốt, bạn sẽ không thu được đủ tiền từ vài trăm người để trả phí duy trì cho vài chục nghìn người sử dụng miễn phí

3.    Ai sẽ trả tiền cho việc hỗ trợ khách hàng? Trên nguyên tắc, bạn có thể nói rằng anh/chị đó đã sử dụng miễn phí rồi mà lại còn đòi hỏi hỗ trợ thì thật là quá đáng. Nhưng nếu không hỗ trợ, liệu bạn có giữ chân được khách hàng (ngay kể cả khi họ sử dụng dịch vụ miễn phí) hay không?

4.    Định giá cho phiên bản Premium. Bạn có thể định giá cao cho sản phẩm của bạn nếu như không tồn tại phiên bản miễn phí, nhưng nếu đã tồn tại phiên bản này, bạn không thể định giá phiên bản Premium quá 50 USD/tháng. (ở đây tôi cho rằng cần phải phân tích rõ hơn rằng bạn không thể định giá cho từng chức năng một trong phiên bản Premium quá 50 USD/tháng bởi vì bạn hoàn toàn có thể versioning phiên bản Premium ra thành nhiều phiên bản khác nhau phục vụ cho các nhu cầu khác nhau).

5.    Có một chút khó khăn khi nhân rộng mô hình định giá đối với các sản phẩm Premium. Nếu một công ty mua dịch vụ của bạn với 10 users, họ sẽ có xu hướng mua 9 users miễn phí + 1 users có phí (để sử dụng các chức năng mà user miễn phí không có). (Ở đây tôi cho rằng điều này không hẳn đúng với các dịch vụ dành cho cá nhân, ví dụ Flickr)

6.    Rủi ro cao và tỷ lệ giữa free/premium là khó đoán định. Ví dụ như nếu như dịch vụ Premium của bạn không đủ sức thu hút được người sử dụng, việc người sử dụng quay lại dịch vụ Free hoặc bỏ đi là điều dễ dàng nhận thấy.

Một trong những thách thức ngoạn mục cho mô hình Preemium đã được Andrew Parker đã chỉ ra trong blog của mình với tiêu đề “Pay to remove Ads?”. Hãy tưởng tượng với phiên bản miễn phí bạn sẽ phải xem quảng cáo và bạn sẽ trả tiền để gỡ quảng cáo đó. Câu chuyện có vẻ đơn giản với bạn những với những nhà quảng cáo thì không hề. Những nhà quảng cáo bỏ tiền ra để đưa quảng cáo của họ tới những độc giả cụ thể mà họ mong muốn (ví dụ theo độ tuổi, giới tính, trình độ học thức) nhưng những độc giả này lại trả tiền để mua tự do của mình. Điều đó dẫn tới việc môi trường quảng cáo bị “nghèo đi” và những nhà quảng cáo có thể sẽ không còn tìm được đối tượng mục tiêu phù hợp để quảng cáo nữa. Thế thì sao, không có quảng cáo thì người sử dụng lại càng vui chứ sao? Nhưng không có quảng cáo thì ai sẽ trả tiền cho người cung cấp dịch vụ miễn phí?

 

Đồng quan điểm với Shah (ở điểm số 4 và 5), Josh Kopelman đã đưa ra một nhận xét khá hay trong blog của mình với tiêu đề “The Penny Gap”.  Có thể nói ngắn gọn về nhận xét của Kopelman bằng việc trích 1 câu trong bài viết này “Đã có rất nhiều người đồng ý rằng tăng từ “không có phí” cho tới 1 USD/tháng khó hơn rất nhiều so với việc từ 1 USD/tháng tăng lên 2 USD/tháng” mặc dù khoảng cách đều chỉ là 1 USD. Rõ ràng, khoảng cách về tiền bạc là 1 USD nhưng khoảng cách về tinh thần thì khác hẳn (!)

Quá nhiều thách thức phải không? Mọi thứ đều có hai mặt và hãy sử dụng con dao một cách cẩn thận trước khi nó có thể quay lại làm đứt tay bạn (!).

 

Picture : boxchain


 

 

 

 

 

 [Longo1]http://www.flickr.com/upgrade/

http://www.skype.com/intl/en/prices/

Advertisements

2 comments so far

  1. 5011 on

    Lâu lắm rồi mới có 1 blog để đọc say mê thế này, cám ơn bạn vì đã chia sẽ suy nghĩ của mình nhé!

  2. Nguyen Thanh Long on

    Tks 🙂


Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: